[直銷密技-ABC法則] 第七課 如何如何拓展一條深度線

[直銷密技-ABC法則] 第七課 如何如何拓展一條深度線

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這幾周連續跟大家分享「直銷的秘技」ABC法則,ABC法則是直銷界公認爲黃金的法則。如果你懂得運用ABC法則,借力使力不費力來聰明的工作,在組織事業就會更快速拓展你的組織網,讓組織事業快速的發展,進而得到金錢、時間與健康,同時實現你的人生夢想,可見ABC法則是多麼的重要。

今天要來跟大家分享的是如何用ABC法則來拓展一條深度線,當學會拓展一條深度線的時候,你要拓展第二條,第三條,那就非常的簡單,因爲您就把這個拓展一條線的經驗,完全複製到第二條、第三條就可以了。

(一)跟隨領導人一起工作

那麼我們要如何來拓展這一條深度線呢,非常重要的就是您要跟你的上線領導人一起來配合、共同來工作,這樣子才有辦法讓你的一條線能夠快速的拓展下去。

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今年初團隊所推動的「新人快速啓動四步曲」,最後一個步驟就是ABC法則,懂得借上線領導人的力,運用ABC法則來做最後成交締結的動作。

那你跟上線領導一起合作推薦出一個新人,不管是消費者或者經營者,上線領導人一樣會來幫助您的這位新下線,用ABC法則再往下拓展,而您最好也要在旁邊學習,這是非常重要的。


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(二)打一條深度線的好處?

透過新人啓動四部曲,用第四個步驟ABC法則來拓展這條深度線,到底有什麼好處呢,它可以創造雙贏的局面

1.對上線領導人而言

他可以把組織深度打得更深更穩,因爲組織事業的深度越深,就好像泉水會越甜美,所以打的深度越深,表示你的組織事業是越穩固的

2.對消費者來講

他跟我們來合作的話,他不一定要來從事這個事業,但是運用ABC法則來拓展共同的深度線,將來她的產品將會越吃越便宜。

3.對新的經營者來講

因爲團隊領導人主攻這條深度線,對你來講呢,等於是上線領導在協助你、幫助你打下半壁江山,因爲這個深度線越深對你越好,因爲你等於有現成的一條深度線,而立於不敗之地,那是非常棒的一件事情。

所以這樣做的話,可以讓我們的組織事業事半功倍,省力輕鬆,因此ABC法則是一個借力使力不費力的最佳方式,透過ABC法則,您可以跟着你的上線領導人學習,又能一起幫你拓展一條深度線,這也是最聰明的做法。


(三)如何打一條深度線

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我們來看一下怎麼去打這個深度線呢,當上線團隊這個A是一個經營者,他才有辦法幫你做ABC法則,即使你只是一個消費者也沒關係。

消費者: 愛用產品與分享

消費者主要做兩件事,第一個當產品的愛用者,第二個口碑相傳,當做一個媒人分享給你的網友粉絲或親朋好友,就可以了,如果有人對產品有興趣或者甚至想了解事業機會,你只要請上線領導人A來協助你推薦,或者介紹產品給你的朋友C。如果新朋友也只是消費者,他一樣做兩件事情,使用產品與分享當媒人。

這個C是一個產品愛用者,他吃的不錯,如果有親戚朋友想了解品或事業,那麼一樣透過領導人A來幫助這個C推薦C的朋友。新朋友D他了解產品也可以來使用產品,成爲產品的愛用者,而D的網友粉絲或親友,如果想要了解產品或事業,D可以只當做媒人,還是由上線領導A來幫D推薦他的親戚朋友E,這樣不斷往下拓展下去,這時E可能就是一個經營者,他想要賺錢,想要創業,那這個E新的經營者要做什麼工作呢?

經營者: 新人動四步曲

當E夥伴想從事這個事業,是一個經營者的時候,他要做的事情就是「新人啓動四部曲」,第一步曲暖身,第二步曲分享短片,第三步曲邀約到現場招商會,或者當地的招商會,再來第四步曲,就是運用ABC法則來幫E夥伴成交締結。

E夥伴想從事這個事業,要當經營者,透過ABC法則會推薦新朋友F,上線領導人來幫助E夥伴拓展出F,不管F是消費者或經營者都沒有關系,那麼有A領導來幫助F夥伴再往下拓展與推薦F的親戚朋友,A領導會親自的一直往下拓展。所以這條線不是您或CDF等夥伴來做,而是由上線A來協助最底下的那一位夥伴做下去。

ABC法則由A領導協助這條線一直往下拓展很深,而當這位E下線經營者他學會了發展一條深度線的時候,就會開始拓展他的第二條F2,那F2要由誰來輔導做ABC法則呢?就是由E夥伴來輔導發展下去。


(四)複製ABC法則的成功模式

因爲E夥伴不斷的跟著A領導,學習「新人啓動四步曲」-暖身、傳短片、邀約與ABC法則成交,A領導怎麼教導,E夥伴就怎麼複製拓展,一直往下拓展一條線下去,當E夥伴重復跟着A領導來學習,重復跟着A領導一起工作,共同做一條深度線。

E是一個經營者,所以他就會復制A領導的成功模式,E夥伴就開始拓展他的第二條,右邊的線就是F2,他把拓展這條深度性的經驗,復制到F2身上,F2底下這條線將由E夥伴來幫F2拓展深度線。

同樣的道理,abcdf這條線都是由A領導來協助的,而F2就由E夥伴來協助拓展一條線,所以如果是雙軌制,每一個人只要拓展一條線就可以,就是他的小邊,因爲公線是由上面領導人來協助他做的,

這個經營者只要拓展她的另外一條線即可,每個人打一條線,這個組織事業就可以發展出來。


(五)集會後的三種結果

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我們說過了,透過ABC法則,整個新人啓動四部曲完成之後,就有三種結果,

第一種結果是成交締結,新朋友成爲你的夥伴,或者成爲客戶。

第二種結果呢,他想要進一步了解,那就持續跟進,提供更多資料,或者邀請到當地實體會場或公司等。

第三種結果他沒有興趣,或目前沒有時間來從事,我們提出的合作方案,他也沒有任何意願的話,我們就跟他保持友誼,等於播下一顆成功的種子。


(六)我的誠心建議

所以每一次推薦,只要透過新人啓動四部曲,經過ABC法則就會產生三種結果,也都是好的結果,如果成交,你就可以再往下拓展或持續跟進,沒有成交的話,再繼續努力,當做是播下成功種子。

所以你要學習的是新人啓動四部曲,再把ABC法則運用自如,跟隨上線領導人協助你拓展一條深度線,在這個經驗當中學會之後,你再開始拓展第二條線,穩扎穩打是最可靠有效的做法。

不過,有很多新夥伴都急着要拓展他的第二條線,他如果還不會做一條深度線時,很容易碰到很多挫折與困難,甚至到最後放棄了這麼美好的事業。

我的建議是想要在組織事業穩扎穩打,必須先學會新人啓動四部曲,把ABC法則弄通了,跟着上線領導人一起工作,領導人幫你做一條深度線,等你學會了之後,再去拓展第二條,甚至第三條、第四條都可以的


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Q&A:為何團隊的線上招商會不請名師來主講,比較有說服力呢?

Q&A:為何團隊的線上招商會不請名師來主講,比較有說服力呢?

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Q&A:為何團隊的線上招商會不請名師來主講,比較有說服力呢?

 

答:

一.系統採用[素人講師]

UST系統營銷的線上招商會的講師全部是採用素人講師來擔任,所謂「素人講師」就是從來沒擔任過講師經驗的團隊夥伴,他們或許完全沒有做過直銷或業務工作,或者在直銷業已經很多年,卻因為表達能力差或成果不理想,而從來沒有機會上台擔任過講師或主講者。

 

目前來講,我們有七十來歲的、不認識字的阿嬤級的講師,也有來自基層工作,只是小學畢業的、而口給 非常嚴重的來擔任講師。最近我們也有一個新夥伴,他是聽障,就是沒辦法聽到聲音的,所以他講話幾乎是一般人聽不大清楚的。還有其他的許許多多的講師,幾乎都是素人講師。所以,我們能理解新朋友會有甚麼想法,但是我們很清楚直銷事業是要怎麼經營,如何做才能變成人人可為,平凡人翻身的事業。

 


二.人人都有舞台磨練

那爲什麼我們不採用比較厲害的老師來擔任講師呢?因爲直銷的本質就是做簡單的複製成功模式,讓人人都有機會成功。而一般的其他團隊,他們的招商會都用明星講師,甚至外聘的專業名嘴,就是口才很好的,能夠舌燦蓮花,生動活潑炒熱會場氣氛,又能說服新朋友動心而馬上加入事業,但每次招商會就是那幾個名師主講(名師如果分身乏術,就請人用轉播的方式),來吸引新朋友,其他的夥伴根本沒有機會擔任主講者,也沒有這樣磨練的舞臺。

 

所以我們希望長久經營,讓每位夥伴都能成功致富的話,就必須要求想要經營的所有的夥伴,都應該提供一個舞台讓他們來學習與磨練。所以我們不在乎招商羣能吸引多少人參加,我們在乎的是夥伴們在招商會的舞台接受磨練,進而培訓成為獨立的創業者。

 


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三.打出螞蟻雄兵的力道

這些講師,雖然講的不是很好,但是他們可以透過招商會的舞台,慢慢磨練成獨立作業者,這個是重點。就是每個講師夥伴可以個別的一對一,跟他的新朋友或網友粉絲來做推薦,這樣日積月累的磨練,會產生螞蟻雄兵的強大力道出來。

 

因爲我們主要的目的,就是要給所有的夥伴有一個磨練的舞臺,幫助他們將來可以獨立作業。任何新人在我們的團隊經過一段時間的學習,都可以變成一個真正獨力的領導人,這個是我們要做的。

 

當然,你本身如果夠專業、口才好、人脈廣、條件優,又肯努力,一樣可以很快做起來。但這並不是很了不起,因為這種人本來成功機會就大,不管在哪一個行業。我認爲教育的目的就是能改變每一個人,在傳統沒有成功條件的,但是在我們的團隊,只要他有心,歸零學習、聽話照做,我們一定可以幫助他成功。

 


四.講師培訓的三階段

假如你邀進來的朋友,認爲招商會的講師沒有什麼說服力,那沒有關系,因爲我們訓練講師有三個階段,目前第一個階段就是照本宣科,他們只要把我的演講稿唸熟唸順就可以了,好像小學生一樣看著課本照唸出來,這是最初的階段。

 

第二年呢,他能夠展現個人特色,也就是把我的演講稿丟掉,用他們自己的話來說,用不同的方式,用她個人的風格和口語來主講招商會說明的內容。

 

第三階段,就是展現個人的舞台領導魅力,就是一般團隊他們使用的名師演講方式,這階段要具有舞臺魅力,來吸引新朋友的眼球,讓很多人聽完之後,就覺得這個事業可以做。

 


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五.打破直銷大餅與神話

所以,根據了解,在傳統的直銷會場名師主講的運作模式裡,因為被名師的舞台魅力與華麗說詞而加入的新人,從事一段時間都會發現到,根本不是講那些名師所講的那麼簡單容易、那麼快速就可以做起來。

 

所以很多人才能開玩笑說,直銷就是畫大餅,找一些很會講話的,做得很成功極少數的幾位領導人來擔任招商會主講人,讓一些新朋友以爲直銷就是那麼簡單、那麼容易就可以快速賺大錢

 

現在我們團隊採用的素人講師,就完全推翻了其他團隊的那種傳統名師主講的做法。

 


六.要當觀眾?還是主角?

如果你的團隊下線夥伴或新朋友認爲:招商會的講師沒有說服力,那麼相信下線夥伴一定是能力更強,也可以在你的輔導羣自己辦招商會,自己來主講,看看有沒有比團隊講師說得更好,看看自己說的有沒有更具說服力。

 

因爲我們常常喜歡當觀衆、喜歡當評論者,但是我們來親身體驗,自己來當講師,看看有沒有說得更有說服力。如果真的比團隊講師更有說服力,我們才有資格去評論他人,不是嗎。

 


七.用教育使命來經營

坦白說  我是用教育使命來經營的,先學再做,成功法門。說穿了,這生意只要找到兩位志同道合的夥伴,一起來奮鬥,就有成功機會。它的成功關鍵在專注於現在就要的人,而非其他多數反對者。

 

新人最大的錯誤,就是都把整顆心放在,在乎誰反對?谁排斥?誰在看笑話?誰拒絕了我?….


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八.為何要有培訓系統? 

為何要有培訓系統? 如果夥伴們都能自己做起來,那也不需要系統了,與團隊一起學習,共同作業,就不會孤獨,進入系統學習,妳將會知道,我們是緊密連結在一起的,因為系統像大火爐,你必須主動靠近它,才能取暖+吸收熱力。

 

成功沒有捷徑,但確有方法,我花了十四年才摸清楚,你要懂得借力使力不費力,要快速成功,必須與系統連結,進入系統,成功將會加速,夥伴們,一起努力吧!


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[ABC法則借力]第二課,A借力的三種型式


[ABC法則借力]第二課,A借力的三種型式

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[ABC法則借力]第二課,A借力的三種型式

今天來想跟大家談一談ABC法則的第二課,就是ABC法則中,這個A的三種形式。哪三種形式呢?第一種型式是上線領導人,這是人的部份,第二種是會場,還有集會活動,這些是環境,公辦的或者私辦的會場,還有研討會、訓練會或密訓都是。第三種形式,是有力的證明,比如說產品的認證,公司形象等都是。

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第一種型式-上線或領導(人物)

我們來簡單解說一下,這個A有三種形式,第一種形式是上線,領導,要懂得借用你上線領導的力量來幫你發展事業,這種型式可分三點說明。

第一點 推崇上線A

特別注意的第一點,推崇上線。很多朋友他剛加入直銷,可能還無法對你的朋友來講這個事業機會,包含產品、公司、制度與系統,所以要邀請你的上線領導來幫忙解說這個事業機會,因為請比較資深或成功的領導人講解,成交的幾率也會大很多。

而這個時候,你就是中間的橋樑。在C新朋友還不認識A領導的時候。如果就直接請A出來做成交或講解,這樣感覺上不大好,有點突兀,而且沒有建立高度與專業性,也會讓C新朋友覺得怪怪的,怎麼突然多了一個陌生人啊,本來是你要跟我談一個事業的,怎麼突然多了一個不認識人出來幹嘛?

所以這個時候,你需要先有個動作。這個動作很重要,就是在A跟C還沒有見面之前。就要先對C介紹這個A,並推崇A,比如說介紹A是一個非常專業、很有高度,在這個事業上做的很好、很厲害,很棒的老師

我們俗稱這個方法叫「T-up」,也就是說把A給推崇上去。這個概念很簡單,因爲每個人都喜歡聽專家、學者或有成就者的一些意見,而且喜歡跟有成功經驗的、有結果或者經過成功驗證的人一起工作

所以你會發現到,通常去看醫生,或者找法律顧問尋求協助的時候,我們通常都不大敢殺價,因爲他們比較專業,他是專業人士,有高度有地位的人,我們就不好意思討價還價。所以爲什麼直銷很愛將上線領導人掛上「老師」這兩個字,因爲稱呼老師,感覺上就是一個專家。

你要賣減重食品,那如果你本身還是很胖,當然就很難有說服力,所以要請上線領導幫你介紹產品的時候,上線領導最好是身材要很棒,,甚至有健身教練的執照,如果是減重門診醫師。或者開了幾家健身房的老闆,這個力量一定大很多的。

不然光光靠他嘴巴說出來的,這個就很弱,因此我們必須先做一些推崇,讓C新朋友覺得A上線領導是一個專業人士,他講出來的專業知識,比較容易讓我們的C新朋友聽得進去或接受意見。

第二點 B要當橋梁或媒人

接下來,B要當做A與C中間的橋樑,好像當媒人婆一樣。先與C新朋友建立信任友好的關係,再推崇A上線領導,介紹給C新朋友來認識A,讓C對A有所期待,產生尊重的感覺出來。

A與C在交流、說明或溝通的時候,B要當一個忠實的觀眾學習者,隨時陪同與關懷C的需求,並且做為A與C的翻譯者,畢竟C新朋友不見得對組織行銷這個行業很了解,有些專業術語可能需要你做簡單的說明或解讀。

第三點 請A來解說事業機會

另外就是請A來幫你講解事業機會,要推崇上線,建立A的專業形象。B你當橋樑或當媒人的腳色,讓上線A來幫我們做事業說明。如果你才剛開始接觸這事業,目前還在上班,收入也普普通通,還沒有掙到錢,這個時候,找一個A成功上線,他的收入比你高很多,請A幫你講,當然效果上就會好很多。

通常扮演A上線領導都是經營一段時間,有不錯的收入,那要跟C來談事業機會就比較容易被C接受,所以善用A可以幫你成交比較高端的客戶,好比你層次高,比你收入高的客戶或新朋友,你一定要懂得善用A來幫你發展這生意。


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第二種型式 會場或集會(環境)

當然這個A不一定是人,也可能是環境或者工具,所以接下來這個A的第二個形式就是會場、集會或活動。

第一點 邀約新人比較容易

爲什麼要善用會場集會呢,運用會場現場的氛圍比較容易去感動客戶,容易激發客戶的興奮度,你邀請會場,他會覺得反正聽聽看也無妨。如果用一對一的方式,可能他會比較有壓力,因為A是陌生人,要跟C推薦,最後是否成交,他可能不好意思拒絕,或者不知道怎麼拒絕,那就會有點尷尬,這個壓力比較大。

用現場會比較容易邀人,反正聽一聽嘛,講師是一個人對一大堆人講,讓人覺得聽聽看的一個心情去,也比較沒有壓力。

第二點 具感染力能激勵新人

再來會場的人很多,有很多的成功的人,或者產品吃的很好的人,這些都可以做見證,這會有感染跟激勵的效果。現場的氣氛可以啓動一個人會場的感染力,A(成功領導人)的那種氣質跟魅力很容易被感染到C(新朋友)。

會場氣氛容易讓人家被激勵,成交率也會比較高,一對一都靠嘴巴去成交,需要理性溝通。會場是靠氛圍來成交,是用感性的,因爲它可以感受會場的氛圍。成交可採用這種兩種方式,但人都是在感性的情況下產生高成交率的。

有很多例子是,C(你的朋友)任憑B(你)怎麼說,談了很多次還是無動於衷,卻因為去了會場,聽了某個A(成功者)的激勵分享,而啟動了C(新朋友)沉睡已久的夢想,進而加入了我們的團隊。

第三點 節省時間 增加效率

另外呢就可以幫你節省時間,你可以一次可以約兩、三個新朋友。因爲有時候你的上線不一定有空,或者時間不好喬,那要找到三方都有時間是有點困難的。所以善用會場的氛圍來做推薦,是蠻聰明的做法。

通常如果你們三個人都是大忙人的話,這樣子就很難三個人一起坐下來談,直接把準備推薦的客戶帶到會場,這個會比較有效率,而且非常的有效果。所以可以善用會場的力量,時間也比較好喬,而大多數人都有被談過直銷的經驗,要一對一約出來談,不止時間要花費很多,對方都會有壓力的。

如果一次約三、五個到會場去,讓講師來幫你講,或者也可以約到線上招商會,一次可以約五個、十個或二十個都可以,這樣子就會變得非常有效率,而且節省你很多時間。不然你有十個新人,肯定要講十次,但約到現場或者線上招商會,一次就解決了。


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第三種形式,用證據或結果強化力道(工具)

A角色的第三種形式,就是用證據或者結果,來強化我們成交的力道。可分成三點說明,第一個是品牌形象,第二個是專利認證,第三個是見證分享。

第一點是品牌形象的塑造

用有力的證明,用證據或結果來加強你的力道,比如說我們公司上了直銷雜志,刊登在平面媒體,電視廣告或者公司得過什麼優良企業獎,贊助過什麼樣的公益活動。這些都是品牌的形象塑造。

假如你的公司是世界文明的FB臉書的祖克柏,蘋果的賈伯斯,或者阿里巴巴的馬雲來當老板,那公司的品牌形象就太有賣點了。

第二點是得到專利或認證

再來第二個是專利或者認證。產品的品質,有得到國際認證,比如說FDA,SGS…等等許多的認證,那麼都會影響到C(新朋友)的接受度。還有比如說有一些名人加入我們,這也會受到影響的。

第三點 見證分享

在跟客戶談的時候,也可以借用工具,比如說做減重食品,那可以提供一些產品的使用者見證,由瘦身成功的客戶出來做見證,它的可信度,就比你空口白話來的高很多。

見證分享,可分成兩個部份,一個是產品的見證,一個是事業的見證,也就成功人士的見證。如果在會場或者在線上招商會的經驗分享,他是一個成功的領導人,也有不錯的一個收入,那麼他講話就比較有說服力,這是成功見證。

像剛剛威寶講師,他有分享產品的見證,有一些是他自己的見證,有些是團隊夥伴的見證,親身體驗過所說出來的,信心將會大大增加。產品見證跟成功見證,都是有力的證明,可以來加強你的說服力與成交力量。

這種證據絕對比你直接跟他講,「這是一個多麼厲害的公司」,來的有效十倍以上。所以當跟客戶溝通談事業的時候,你必須準備這些有利的資料,來當你的A,這會增加你的成交率。

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我自己也提供一些經驗給大家參考,因爲我都專注在網絡上,我的有力證明是把所有的資料證明,全部放在網絡或網站上面,透過自動進人或陌生開發產生的網友粉絲,他們有些問題請教,我都直接PO傳相關的資料證明給他們看。

他看了很容易就能理解,所以我直接推薦的夥伴幾乎都是在網絡線上溝通成交的。直接推薦的或者幫夥伴推薦的,這兩三年算一算,網路成交的已經超過了兩百人了。

小結論-重點摘要

我們談ABC法則的A有三種形式,第一種是上線領導,要推崇上線,自己當橋樑或機會媒人,讓上線A來跟新朋友C分享這個事業機會。

再來第二種形式,就是用會場集會的氛圍來感動客戶,用會場比較容易邀約,而且也會讓新朋友有感染力,受到激勵,比較容易成交。再來節省你的時間,一次可以約一兩個或三五個,到現場或者線上招商會都可以。

第三種形式呢,就是用證據以結果來強化你的力道。提供我們公司的品牌形象,或者產品的專利證明,還有成功者見證,或者產品的見證,這些都可以強化你的成交力道。

好,那今天就分享到這裏,感謝各位的時間,再會。


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激勵小故事 [過去不等於未來]

激勵小故事 [過去不等於未來]

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激勵小故事 [過去不等於未來]

 

今天故事的主角是全球聞名的電影巨星 席維斯.史特龍。

電影巨星 席維斯.史特龍十幾年前十分落魄,身上只剩一百美金,連房子都租不起,睡在金龜車裡。

當時,他立志當演員,並自信滿滿地到紐約的電影公司應徵,但都因外貌平平及咬字不清而遭到拒絕,當紐約所有五百家電影公司都拒絕他之後,他仍然秉持「過去不等於未來」的信念,從第一家電影公司開始再度嘗試。

被拒絕了一千五百次之後,他寫了「洛基」的劇本,並拿著劇本四處推薦,也繼績被嘲笑奚落,一共被拒絕了一千八百五十五次,終於遇到一個肯拍那個劇本的電影公司老闆時,又遭到對方不准他在電影中演出的要求,但最後,堅持到底的席維斯終成聞名國際的超級巨星。

你能面對一千八百五十五次的拒絕,仍不放棄嗎?

席維斯能,他做別人做不到的事,所以他能成功。我相信只要你要,你也一定能。

讀後心得:

現在的你,不等於未來的你。只要踏出成功的第一步,就有改變未來的機會。


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